Se acerca la época de hacer números, sacar cuentas y empezar a plantear retos para el año que viene (que se irán perfilando conforme se vaya terminando el año).
Cada comercial deberá comprender lo que se le pide, pero debo añadir que el comercial debe sentirse motivado por conseguir estos objetivos.
Ayer estuve hablando con una de nuestras comerciales que sufre cierto desánimo. Si bien es verdad que pienso que no ha dado su 100%, también pienso que su objetivo anual estaba y entraba en la zona desmoralizante. También están los que se encuentran en la otra parte del espectro, los que tienen un objetivo poco retador y que en algún momento caen en la apatía y no están tensionados.
Es complicado conocer a cada uno y saber lo que cada uno es capaz de dar y la tensión que necesita (y es capaz de soportar) para dar el máximo de si mismo.
Efectivamente es complicado conocer a cada uno y saber de lo que es capaz de dar, aún así creo que ese es el camino.
El director de RRHH debería incentivar la relación con los comerciales y fomentar el diaogo, aparte de ciertas dotes de psicologia que la experiencia puede aportar.
Al empleado, por lo menos a mi, le molesta que le metan en el mismo saco, tanto “ganador” como “perdedor”, que al resto de los empleados/comerciales. En una organización, uno sabe quien tiene suerte, quien no, quien trabaja de verdad quien es un crack, quien tiene mucha cara, a quien le ha “tocado” una buena cartera de clientes o quien tiene la peor. Y claro, que hagan una media y te intenten igualar con el pelota o el vago, te fastidia, y por arriba no es mejor: te desmoraliza y puedes caer en la desidia.
Cuando esto se mezcla con el vil metal, los sentimientos y emociones se elevan a la potencia que quieras.
Nada, nada, igual que el comercial conoce a sus clientes y sabe qué venderles y en qué momento, sería deseable que el Director de personal conociera a los suyos…sin dejarse llevar por el efecto peloteo, of course.