Ayer estuve viendo Operación Triunfo (sí, tengo que admitirlo, este año estoy enganchado). Esta mañana comentábamos nuestras preferencias y la conversación nos ha llevado a hablar acerca de los periodistas que hacen entrevistas y que no escuchan al entrevistado, los que se ciñen al guión y listos.

Me he acordado de una entrevista que le hicieron a Àngel Casas donde le preguntaron:

– Cuál es el secreto de tus entrevistas?
– Escuchar mucho.

Àngel explicaba luego que muchas veces los guionistas le “reñían” porqué, del guión, sólo hacía la primera pregunta y luego adaptaba las preguntas hacia lo que el entrevistado le iba guiando.

La respuesta me pareció interesantísima y muy aplicable a nuestros procesos de negociación. Escuchar nos permite adaptar nuestro discurso a lo que el cliente necesita escuchar (o evitar lo que no quiere/necesita escuchar). Escuchar y pensar nos permite llegar al motivo de sus necesidades y ofrecer soluciones desde la base del problema.

Preguntar, escuchar y pensar.

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