Recuerdo que cuando entré en InfoJobs algunos compañeros me aconsejaban que nutriera mi cartera de posibles clientes con empresas que estuvieran utilizando nuestro servicio gratuito y que les fuera mostrando los beneficios de pasarse a los servicios de pago. Por otro lado recibía también consejos (o más bien indicaciones, puesto que venían de mis superiores) para que me focalizara en empresas que ni siquiera usaban el reclutamiento online, que les introdujera en esta práctica, les dejara probar el servicio y luego les llevara hasta los servicios de pago.

Creo que fui prudente y tomé el camino intermedio.

Todo buen comercial con cierta trayectoria en una empresa debe tener tres tipos de procesos en marcha en todo momento para poder cumplir los objetivos:

1. Procesos de venta en fase de cierre
2. Procesos en fase de maduración
3. Prospección de nuevos clientes

El más importante de todos es el número 3, porqué sin él no podemos llegar al número 2 o cerrar una venta en el número 1.

Cuando se repasan los forecast o previsiones de ventas, se debe analizar al detalle cada operación y saber en qué estado se encuentra cada negociación (estado 2 o 1). Al ser tan importante el proceso de prospección, el comercial debe ser consciente que los procesos de negociación y cierre deben dejarle un tiempo para alimentar esta maquinaria. Algunas veces me he encontrado con comerciales que arrastran durante semanas una venta a punto de cierre y dedicándole más recursos de los necesarios.

Por eso, todo comercial hábil deberá saber distinguir rápidamente los procesos que valgan la pena y ver que, aunque no hay que forzar la máquina en los procesos de venta, hay que saber hacer las preguntas correctas para poder tener visibilidad del cierre… e incluso no tener miedo a un NO del cliente para poder dedicar tiempo a ampliar la cartera de posibles clientes. En muchos procesos, por mucho que dure una negociación, no haremos variar la decisión del cliente y más vale afrontar un no a tiempo y poder dedicarse a buscar nuevos clientes.

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