William Ury me encantó en el Forum Mundial de Alta Performance.

Puede dejar de sonreir?

Tampoco dijo nada nuevo, pero sacó a relucir conceptos que en el día a día pueden olvidarse y que es MUY interesante que se refresquen.

Quiero destacar los siguientes conceptos:

• Conocer el background del cliente
• Escuchar para comprender, no para rebatir. Qué importante es esto!
• Escuchar más que hablar. Cuanto más se explique la otra parte, más nos ayudará a entender sus necesidades, sus motivaciones, sus límites, sus preocupaciones, sus miedos, etc.
• Aplicar el sentido común, pensar durante la negociación
• Aclarar las ideas siempre que sea necesario
• No lanzarse en las respuestas (Bono lo corrobora: “Es un mito que los grandes directivos sean los que responden rápidamente. La mayoría de respuestas rápidas significan irreflexión”)
• Transmitir la posición de “codo con codo” en lugar de “cara a cara”
• No precipitarse en la negociación. Este proceso no suele terminar en un único “round” y debemos ser conscientes de ello para demostrar intenciones o… saber que tanto nosotros como la otra parte tiene más oportunidades para “devolver la pelota”
• Crear confianza para resolver problemas
• Ser capaz de preguntar a la otra parte “¿Cómo resolvería el problema?”
• Conocer las alternativas del cliente… tanto las buenas como las malas para determinar las posiciones de fuerza

Ayer estuve en las conferencias de William Ury (negociación) y Edward de Bono (creatividad y pensamiento lateral) en el Forum Mundial de Alta Performance.

Por un lado está De Bono, que me pareció monótono. Qué pena que con la de cosas interesantes que dijo, las dijera en un tono tan cansino y aburrido. Se sentó y empezó a garabatear en el proyector. Bombardeo de conceptos, pero me faltó que entrara más al detalle en sus teorías. Me pareció interesante la idea de “enseñar a pensar”.

Me alegré que me aclarara mi gran duda a través de un símil: la inteligencia es como el motor del coche, pero lo que hace ganar las carreras es la pericia del piloto.

Otro pensamiento que me gustó fue que no se puede ser creativo sin el concepto de valor. Nada nuevo… pero es interesante la reflexión. Se necesita ese concepto para poder partir de un “esto se puede mejorar”. “Challenge everything”, decía.

Hace dos días estaba escribiendo un texto donde pensaba en voz alta acerca de cómo me habían hecho sentir en dos ocasiones en eBankinter y Medicorasse. En ambos casos, mientras resolvíamos un problema, me “acusaron” de no haber verificado sus acciones.

Pensé que su obligación era hacer las cosas bien sin que yo tuviera que perseguirles. De hecho yo confié en su gestión y lo que estaba en duda era su capacidad, no mi falta de supervisión.También sentí que se me atacaba como cliente y como persona.

Tenemos que ser conscientes que en la negociación estamos hablando con una persona. A parte de explorar los miedos, intereses, etc., debemos ser sensibles a ciertas normas (digamos) de urbanidad.

Este tema lo sacó a relucir ayer William Ury en su charla de la mañana y fue realmente curioso ver como plasmaba lo mismo que yo sentí. Estos son los conceptos a destacar acerca de esta temática:

• Valorar a la persona
• Suspender la crítica
• No culpar
• No avergonzar
• Conseguir confianza y respeto
• Ser duro con los problemas y blando con las personas

Aportación al foro “Madres trabajadoras” en Neurona

Hola a todas y todos!

Sólo quería dejar mi testimonio, que creo que os va a gustar. Trabajo en InfoJobs.net y por ello sigo de cerca las tendencias en RRHH en España o Europa.

Hace cosa de un año, empecé a oir decir a algunas empresas que el colectivo de mujeres casadas y con hijos era una gran fuente de talento para sus empresas en según qué posiciones.

Precisamente hace diez días estuve en una empresa catalana del sector distribución donde me comentaron que habían hecho una prueba en este sentido: reclutando mujeres que tradicionalmente se consideraban ya fuera del mercado, ofreciéndoles horarios que les permitieran seguir combinando el cuidado de los niños, etc. Por lo visto, los primeros resultados eran espectaculares: el centro con mayor rendimiento de todos, menor rotación, etc.

Y esta tendencia la he oído no sólo para perfiles con menos cualificación sinó para comerciales de seguros u otros.

Esta bolsa de profesionales está sin explotar porqué precisamente hasta ahora se han considerado como… bueno, ni siquiera se han considerado.

Entiendo que las empresas seguirán siendo reacias a contratar estos perfiles para según que puestos de trabajo, pero bueno… poco a poco…

A mi me pareció un hecho muy bonito que a este colectivo olvidado se le estuviera dando la oportunidad de volver a trabajar.

Bueno, he pensado que os gustaría escucharlo.

Ahí queda.

Vender: Traspasar a otro la propiedad [de lo que uno posee] a cambio de una cantidad de dinero convenida: una cosa a, o en, tal cantidad.

Y para vender hay que convencer al otro; y en este proceso de venta todo se reduce a creer o no creer, tener asumida una argumentación o no tenerla, visualizar y saber transmitir… o limitarse a simple parlanchinería estandar, fria y que nadie creerá.

Qué distinto es dorar la píldora y hablar sin parar sobre las grandes virtudes de un producto a sentarse junto al cliente, escucharle, entenderle, comprender donde le duele (y porqué le duele!) y ofrecerle algo que necesita. No es lo mismo que Gamesa reclute a través de sus 4 núcleos, que son una empresa IBEX, que pueden transmitir un “poderío” que otras empresas no pueden transmitir, que son pioneros en las energías renovables en España, que debido a su superestructura y crecimiento se dupliquen procesos, que se transmitan mensajes duplicados a los candidatos (algunos de ellos preciados y escasos como para “maltratarles”) a quedarse sólo com que necesitan publicar un montón de ofertas.

Qué distinto es ver que Kutxa utiliza casi siempre consultoras de personal a saber que el día a día les pasa por encima y que lo hacen porqué las consultoras les ahorran tiempo, pero que hace tiempo que piensan que el reclutamiento online es algo que deberían estudiar.

No cuesta nada preguntar, interesarse por el día a día del cliente, por entender con quien estás hablando, sus problemas, sus necesidades y, sobretodo, querer saber el porqué de todo en lugar de dar por sentadas muchas cosas. La solución que se le da al cliente después de un proceso u otro es radicalmente distinta: una solventa sus necesidades básicas (reclutar) y la otra busca cubrir sus necesidades de reclutamiento, de estructura, de crecimiento, organizativas, de marketing, etc…

Hay una ligera diferencia.